Сколько стартапов потянет ваш инвестор?

Зачем фаундеру знать, сколько стартапов у инвестора: скрытая сторона венчурной сделки

Представьте себе типичную сцену: стартап закрыл seed-раунд, фаундер поднимает бокал, в LinkedIn появляется радостный пост с фразой «Вошли топовые инвесторы!». Проходит квартал, затем - другой, и эйфория сменяется тишиной. Ответов на письма нет. Интро не случились. А та самая «стратегическая поддержка» ограничивается редкими звонками, где партнёр едва вспоминает, чем вы занимаетесь.

Так вот вопрос: если ваш стартап - один из пятидесяти или даже ста в портфеле инвестора, на какую реальную поддержку можно рассчитывать?

Миф о безграничной помощи

В теории венчурные фонды предлагают не только деньги. Они обещают связи, стратегические советы, помощь с наймом, менторство - всё сразу. Но у внимания тоже есть жесткий лимит.

По данным исследования Crunchbase за 2022 год, один партнёр VC-фонда в среднем ведёт от 25 до 30 активных портфельных компаний. Некоторые - больше 40. При этом, если потратить хотя бы по часу в месяц на каждую компанию, это уже полноценная рабочая неделя. А ведь нужно ещё искать новые сделки, участвовать в бордах, управлять фондом.

Исследование Harvard Business Review показывает: так называемые value-add инвесторы действительно влияют на успех стартапов, но только при глубокой и сфокусированной вовлеченности. Когда фокус размыт, теряется и ценность.

У крупных фондов, таких как a16z, эта проблема решается через платформу: они нанимают отдельные команды под маркетинг, найм, юридическую поддержку. Но у большинства фондов таких ресурсов нет. Всё делает тот же партнёр: он же и подписывает термшит, и помогает найти CTO, и одновременно ведет следующие пять сделок.

Сигнал — не равно поддержка

Логотип топ-фонда на вашем питч-деке - это сигнал рынку. Он повышает доверие, упрощает найм, привлекает внимание прессы и последующих инвесторов. Но часто фаундеры путают сигнал с поддержкой.

Согласно опросу First Round Capital за 2023 год, только 39% фаундеров считают, что их ведущий инвестор активно участвует в жизни стартапа после сделки. Среди стартапов на ранней стадии этот показатель ещё ниже. Даже внутри одного фонда вовлеченность может отличаться в разы - всё зависит от конкретного партнера, а не от бренда.

Аналогичное исследование Silicon Valley Bank за 2021 год показывает: 60% фаундеров ожидали помощи с наймом от своего VC, но только 27% действительно её получили.

Вывод простой: инвестируйте не в лейбл. Инвестируйте в человека, который поднимет трубку в трудный момент.

Экономика внимания

Взгляните на внимание вашего инвестора как на вычислительную мощность лэптопа: если перегрузить операционку, всё начинает тормозить. При слишком большом портфеле помощь становится поверхностной. В лучшем случае - шаблонные советы, в худшем - просто «напомните, если что-то понадобится».

Парадокс в том, что внимание часто уходит к компаниям, которые и так растут. Остальные - именно те, кто особенно нуждается в поддержке - теряются на фоне. Получается, что внимание следует за успехом, хотя должно работать наоборот.

Настоящая ценность инвестора проявляется не тогда, когда у вас всё получается, а когда всё трещит по швам - и партнёр остаётся рядом.

Платформа или перегруз?

Некоторые фонды всё же нашли решение. a16z, Craft Ventures, Bessemer и другие выстроили полноценные платформы - с командой операторов, маркетологов, PR-специалистов, рекрутеров. Это позволяет партнёрам заниматься только тем, что они делают лучше всего: стратегией, связями, крупными решениями.

По данным a16z, только за один год их платформа помогла с 5000 наймов по всему портфелю. Представьте, что это пришлось бы делать вручную партнёру, у которого 30 компаний на борде.

Сравните это с двухпартнёрским фондом без платформы, где 40 активных стартапов. Даже если партнёры гениальны, объём задач быстро превратится в выгорание или поверхностное взаимодействие.

Эмоциональный капитал - тоже актив

Один из наименее очевидных, но очень важных аспектов - это эмоциональная устойчивость. Когда рынок падает, продукт буксует, а кофаундеры спорят, нужны не очередные дэшборды, а кто-то, кто спокойно скажет: «Мы справимся».

По данным Startup Snapshot за 2023 год, более 70% фаундеров испытывают тревожность, связанную с ожиданиями инвесторов. Поддержка VC в этот момент - не просто добавленная ценность. Это то, что помогает удержаться на плаву и продолжать строить бизнес.

Но такую поддержку невозможно масштабировать. Её можно только прожить вместе.

Что стоит спрашивать у инвестора?

Перед тем как подписать термшит, спросите у инвестора:

- Сколько стартапов вы сейчас активно ведете?
   - Есть ли в фонде внутренняя платформа или операционные ресурсы?
   - Как вы взаимодействуете после сделки?
   - Можно поговорить с другими фаундерами из портфеля?
   - Ведёте ли вы компании дальше, участвуете ли в следующих раундах?

Иногда лучше взять меньший чек от фонда, который будет с вами на связи, чем красивый бренд с сотней параллельных проектов. В венчуре глубина внимания ценнее ширины охвата.

Исследования подтверждают: фокус VC важен

Академические работы подтверждают то, что фаундеры ощущают интуитивно. По данным Стэнфорда (Strebulaev & Gornall, 2020), максимальный эффект от участия инвестора возникает при глубокой, сфокусированной работе с ограниченным числом стартапов.

Как однажды сказал Фред Уилсон:

«Внимание нельзя масштабировать. Нужно выбирать, где быть по-настоящему».

   Резимируя, хочу еще раз подчеркнуть -  нематериальная поддержка от венчурного инвестора  - это реальный актив. Но только если она осмыслена и сбалансирована. Гнаться за громким именем в ущерб вовлеченности - ошибка, которая может дорого обойтись.

Лучшие инвесторы дают не только капитал. Они приносят ясность, уверенность - и, когда это особенно нужно, спокойствие. А в мире, где стартапы растут и падают со скоростью решений, немного правильного внимания может изменить всё.